Ангел Ангелов е водещ инвеститор и управляващ партньор в Innovation Capital, с богат опит в корпоративните финанси и подкрепата на стартиращи компании. С над 200 инвестиции в ранна фаза, той играе ключова роля в развитието на стартъпите в региона, като част от портфолиото му включва и компании в сектора на електронната търговия.
Като активен ментор и консултант, Ангел помага на предприемачите да избегнат най-често срещаните грешки и да изградят устойчиви бизнес модели. Той вярва, че успехът в електронната търговия се крие не само в технологиите, но и в правилния момент за навлизане на пазара и стратегическото управление на ресурсите.
В това интервю той споделя кои бизнес модели привличат най-голям инвеститорски интерес, как стартиращите компании могат да се подготвят за новия инвестиционен цикъл през 2025 година и какви са основните принципи за дългосрочно и печелившо партньорство между предприемачи и инвеститори.
Вие сте утвърден експерт във финансовото консултирането на стартиращи компании, като голяма част от тях са в сферата на електронната търговия. Коя е най-значимата тенденция, която наблюдавате при инвестициите в този тип компании?
Компаниите в сектора на електронна търговия, в които си заслужава инвестиция от фонд за рисков капитал, не са много като тип.
Най-общо има три успешни модела:
- Традиционни електронни магазини, които са пазарни лидери в една или няколко категории, но са с ограничен потенциал за растеж..
- Маркетплейси, които имат огромен потенциал, но и харчат много за маркетинг
- Технологични компании, които улесняват работата на търговеца или увеличават капацитета на магазина (e-comm tech).
И от трите модела инвеститор може да изкара доходност, но с различни условности – процентно участие в капитала, време до изхода, планове за следващо финансиране и т.н.
Към момента най-голям интерес от инвеститорска гледна точка се наблюдава при маркетплейсите, а при e-comm tech има отдръпване, заради настъплението на изкуствения интелект и ограничените бюджети, в следствие на охлаждането на софтуерната индустрия през последните 12 месеца.
Кои са най-честите уроци, които предприемачите научават твърде късно, и как могат да избегнат грешките? От Вашия опит като ментор и инвеститор, можете ли да споделите пример за компания, която е успяла значително да подобри резултатите си след Ваш съвет?
Класиката е предприемач да си помисли твърде рано, че е постигнал сцепление между продукт и пазар (product-market fit) – тогава се залита в посока на пилеене на бюджет, търсене на още инвестиции и загуба на фокус.
Предприемачите обожават да “завладяват нови” пазари, да правят нови продукти или функционалности, без да имат дори един продукт, без който клиентите им не могат. Също така, много често стартъпите започват да функционират като корпорации, без да имат дължина на пистата пред себе си, тоест бюджет и позитивна икономика на бизнес модела си – наемат се повече хора, отколкото финансите позволяват, а това лесно води до утежняване на фиксирания разход без да има добър ръст в приходите.
Пример за съвет ще дам с една немалка софтуерна компания за аутсорсинг, която искаше да стане продуктова и всеки път подхождаше от страната на продукта, а не на нуждата на пазара.
СЕО-то ми е звънял десетки пъти с изречение от типа
“Ангеле, изработихме много готин софтуерен продукт, кажи как да го продаваме.”
Почти всеки път му казвам, че пазарът трябва да поиска такъв продукт, който не съществува, а ти само да го направиш – тогава той сам ще се продава. Няколко провалени проекта и избегнат на косъм фалит по-късно, този основател ме чу и все още не ми се сърди, че съм брутално откровен относно неговите идеи.
Как компаниите в сферата на електронната търговия могат да се подготвят и да се възползват от новия инвестиционен цикъл на фондовете с начало 2025 година? Кои са ключовите стъпки и стратегии, които бихте им препоръчали, за да привлекат успешно инвеститори и да ускорят растежа си?
Очакванията са повече системни пари на пазара за български компании и основно за стартъпи да има не по-рано от Q3 2025. С изключение на еди-два нови фонд мениджъра, имената ще са познати, така че компаниите могат да започват да си говорят от по-рано с инвеститорите. Важно е да се представи добре разказана история в перспектива с какво е постигнато през последните месеци или от последното виждане с конкретния фонд. Ключовите метрики са приходи, брой клиенти, достъп до дистрибуционни канали и опит с тях, историята на екипа и уникалното предимство пред конкуренцията.
Какви са основните елементи на успешното партньорство между стартъпи в електронната търговия и инвеститори? Как компаниите могат да изградят дългосрочни и печеливши взаимоотношения с финансовите си партньори?
Тук постулатите са универсални за всички индустрии. Много е важна комуникацията и интегритета, който се гради пред инвестиционната общност. Ние, фонд мениджърите, си обменяме информация постоянно. Това, че даден фонд или инвеститор ви е отказал, не означава, че не трябва да му споделяте актуална информация, да си говорите с нея/него или да търсите съвет.
Много е важна и комуникацията след инвестицията – там активните основатели могат да търсят фонд мениджъра за съдействие по всякакви въпроси – правни, счетоводни, контакти с клиенти, партньори и други инвеститори. Редно е да си изберете инвеститор, с който можете да създадете дългосрочно партньорство.
Как електронните търговци могат да приложат принципите на „Lean Startup“, за да изградят по-бързо и ефективно устойчив бизнес?
В ерата на изкуствения интелект и no-code технологиите – това е повече от задължително. Разбира се, нужно е да се положат усилия за изучаване и овладяване на дадена технология, но липсата на продукти за автоматизации, дигитализиране на маркетинга, анализ на дистрибуционните канали, ползване на най-оптималните платформи за събирания на плащания, интеграция с логистични партньори, обрича проекта на неуспех.
За мен най-важното правило на “Lean Startup” методологията е бързо да се преминават през процесите на проба и грешка и трезво и без емоции да се анализират резултатите, защото всяка една грешка в по-ранния етап на развитието може да струва бюджет за 2-3 ма души или дори да вкара компанията във финансов стрес.
Вече сте споменавали колко е важен етапът на бизнес планирането за всеки новосъздаден бизнес. Кои според Вас са най-честите пропуски и грешки, които бизнесите допускат, и какви практически стъпки могат да предприемат, за да ги избегнат?
Като обща препоръка бих препоръчал използването на “Правилото на 50%” – след като сте прекарали седмици и месеци в сметки и калкулации, каквото покаже Excel като очаквания за приходи, го делим на две. Моят опит показва, че не повече от 5 стартъпа от 100 успяват да стигнат прогнозите си за следващата година, като отклоненията често са стряскащи. Това е така, защото по природа предприемачът е мечтател, което същевременно е и едно от най-ценните му/й качества.
Също често се допускат грешки от неопитност в подаването на допусканията, от които зависят очакванията за това как ще изглежда финансово бизнес модела в следващите периоди. Ако предприемачът не се е занимавал с управление на сходен бизнес, то е редно да се вземе информация от друг играч, който има този опит, като това може да бъде ментор, приятел, инвеститор, партньор или дори конкурент.
Преди време, моя приятел ме изуми като ми разказа, че през последната година е ходил на над 20 интервюта, без да има нужда от нова работа. Така той е успял да събере ценна информация за пазара и тънкости на бизнес моделите на много компании.
Какъв е Вашият опит със събития като Balkan eCommerce Summit 2025, които събират предприемачи, инвеститори и лидери от различни индустрии? Кои са ключовите елементи, които правят едно такова събитие успешно за инвеститорите? Защо е важно да го посетят собствениците на бизнеси?
Смея да твърдя, че съм професионален “нетуъркър” със стаж над 10 години активно ходене по конференции, основно в чужбина. Имам изградена рутина, с която успявам да покрия “голям терен” и да оползотворя времето и средствата, което съм вложил в даденото събитие. Ползване на CRM, водене на записки с кой какво си говориш, активен, но не агресивен подход при последващата комуникация, ефективно филтриране на контактите чрез приложението за комуникация на конкретното събитие или през социалните платформи, ограничаването на първа среща с непознат до 15-минути, са само някои от тънкостите, които прилагам.
Като цяло, за да е успешен нетуръкинга, е нужна сериозна подготовка за анализ на посетителите, планиране на срещите предварително, оптимизиране на свободното време, дори и когато е време за обяд или бира след събитието. Не виждам голяма стойност в това да се слуша всеки един лектор, по-важно е да се фокусираме в темите, които бихме искали да чуем и да си отговорим на въпроса дали същата информация, споделена от сцената не може да я намерим в мрежата. Ако отговорът е “да”, отивайте да си търсите партньори, инвеститори и клиенти в коридора, тоалетната, кафе машината, бара, страничното събитие или на опашката пред залата.
Стратегическият подход на Ангел Ангелов към предприемачеството и задълбоченото му разбиране на пазарната динамика подчертават значението на адаптивността и информираното вземане на решения в дигиталната ера. Неговите виждания за бизнес планирането, нетуъркинга и „Lean Startup“ методологията предлагат ценни уроци както за стартиращи, така и за утвърдени предприемачи.
📅 Не пропускайте възможността да се срещнете с експерти като Ангел Ангелов на Balkan eCommerce Summit 2025. Осигурете си билет още сега и развийте своя бизнес с нови знания и контакти. Посетете balkanecommerce.com за повече информация!
