С години практически опит в трансграничната електронна търговия, партньорствата между публичния и частния сектор и изграждането на общности, Синан Ерийгит се превърна в един от ключовите гласове, които свързват турските търговци с международните пазари. Като дългогодишен Brand Ambassador и официален представител на Турция за Balkan eCommerce Summit, той от първо лице е видял как смислените контакти, правилните платформи и практическата подкрепа могат да превърнат регионалните събития в глобални бизнес възможности.
В това интервю Синан споделя реални истории от „флора“ на Събита, практични насоки за турски търговци, които се разширяват на Балканите, и уроци, научени от почти десетилетие изграждане на e-export екосистеми. От маркетплейси и логистика до държавни стимули и растеж, движен от общността – неговите прозрения предлагат ясен, базиран на опит пътеводител за основатели, които искат да скалират отвъд граници през 2026 г. и след това.
От твоята перспектива какво ти дава ролята на Brand Ambassador и представител на Турция за Balkan eCommerce Summit за общността и как се надяваш да допринесеш през 2026 г.?
Това ми е третата година като Brand Ambassador и представител на Türkiye (официално вече е Türkiye) за BES. И като човек, който участва в толкова много събития извън своята страна, мога да кажа, че за тези първи две години в София имах най-топлото, най-приятелското cross-border изживяване. Вие мислите за всичко, за всяка минута от престоя на вашите гости. Пристигания, препоръки за настаняване, храна, напитки и хапки в залата и перфектно парти със специален балкански щрих. Така че е удоволствие дори само да присъстваш като посетител, камо ли като Brand Ambassador.
Отвъд тези лични впечатления успяхме да създадем много бизнес възможности както за нашите DEX доставчици, така и за изложители, посетители и др. от BES. Ние самите също бяхме изложители на BES 2025 и аз бях там заедно с наши членове от DEX. Един от тях строи малки ваканционни къщи за хора. И имат много клиенти от Балканите. След събитието казаха, че са имали поне 50% ръст, например.
Но мисля, че „пиковата“ история беше тази: след дълга обиколка по другите щандове в залата най-накрая намерих време да застана и на нашия собствен щанд. И докато бях там, ни посети мой приятел американец с български корени. Говорихме за това с какво се занимават нашите компании и в крайна сметка почти сключихме сделка, точно на тази маса, за доставка на турски продукти за неговия e-commerce магазин в САЩ! Изобщо не очаквахме, че на балканско събитие ще стигнем до потенциална сделка за продажби в Щатите.
В резултат на съвместните ни усилия имаше и много турски посетители от известни турски компании като Turkish Airlines, Asset Logistics, Widect, Exporgin и др. Имам усещането, че тази година ще поставим рекорд в това отношение. Ще обясня защо след малко.
Какво ново има при вас тази година – DEX (Digital Export Platform), Upista или други инициативи и как те ще подкрепят турски търговци, които изнасят към Балканите (и обратно)?
Всъщност при DEX има много сериозни развития! Стартирахме международни търговски турове (последният беше до Румъния) за нашите доставчици. Обикаляме държава по държава, регион по регион, за да развиваме нови партньорства, нови търговски споразумения както за турски, така и за глобални търговци и доставчици. Току-що стартирахме нашата online partners платформа, на която осигуряваме отлични оферти (под формата на отстъпки и кампании) от широк кръг доставчици на услуги за нашите членове. Засега е в бета фаза.
Също така стартирахме две нови серии събития: „Anadolu’dan Dünya’ya (От Анадола към света)“ – мащабен форум, който да срещне анадолските доставчици с лидери в глобалната търговия, и dipTALKS – 3‑часово „флаш“ събитие, фокусирано върху техническите теми около износа. И най-важното – много скоро стартираме DEX. Ще бъде затворена бета версия, в която ще могат да участват само подбрани доставчици. Това е платформа, на която доставчици и купувачи се срещат по един много иновативен и „лек“ начин. Засега мога да кажа само това.
Всички тези усилия са насочени към премахване на бариерите между международните бизнеси.
За турски търговец, който планира трансгранично разширяване към Балканите през 2026, как изглежда един практичен 30‑дневен „playbook“, който може да следва?
Турските търговци разполагат с много инструменти и канали за cross-border търговия. Разбира се, правилният подход зависи от бизнес модела. Ако сте производител, който продава собствен бранд и продукти, можете да използвате както B2B платформи (като DEX или Alibaba), така и B2C канали като собствен e-commerce сайт (Shopify) и B2C маркетплейси. Ако сте реселър, трябва да присъствате на всички маркетплейси, които са подходящи за вашата ниша. Ако сте малко ателие и произвеждате малки серии, ръчно изработени и персонализируеми продукти, трябва да използвате Etsy, Amazon Hand Made и отново собствен сайт.
Както казах, макар че се различава от случай до случай, мисля, че най-често срещаният подход е да изградите собствена платформа и едновременно с това да присъствате на маркетплейси. Например Trendyol предлага стабилен канал както за вътрешни, така и за трансгранични продажби. Можете да използвате една и съща листинг страница, за да продавате продуктите си cross-border, ако листингите ви отговарят на изискванията за износ. Така можете да продавате глобално, все едно изпращате от Истанбул до Анкара. Trendyol работи успешно в Румъния, Гърция и България. А маркетплейсите са много добър начин да тествате търсенето за продуктите си. Когато откриете „hero product“, можете да отделите маркетингов бюджет, за да го продавате cross-border във всяка държава, а не само в страните, в които оперира избраният от вас маркетплейс.
Türkiye има много доставчици на cross-border логистични услуги и платежни решения. По отношение на митниците нашето Министерство на търговията прави всичко възможно да улесни начинa, по който търговците оперират глобално, що се отнася до e-export. Имаме например BGB. Това се превежда като „Опростени митнически декларации“. По този начин търговците могат лесно да изпращат индивидуални пратки чрез куриерски и логистични компании.
Работил си с Министерството на търговията, търговски камари и големи платформи. Кои партньорства или програми най-ефективно намаляват триенето за МСП, които правят e-export, и кои KPI трябва да следят търговците, за да знаят, че работи?
За МСП в Турция намаляването на „триенето“ в трансграничната търговия изисква хибриден подход: използване на държавно спонсорирани стимули за финансова подкрепа и специализирани доставчици на услуги за оперативна ефективност.
За да намалят ефективно триенето в cross-border търговията, турските МСП трябва да възприемат хибридна стратегия, която комбинира държавната подкрепа със специализирани технологични решения от частния сектор. Най-голямото предимство идва от Министерството на търговията на Турция, което предлага агресивни стимули, покриващи разходи като дигитален маркетинг, fulfillment такси и комисионни на платформи. Така се създава финансова „въздушна възглавница“ срещу рисковете при навлизане на нови пазари.
От оперативна гледна точка триенето се управлява най-успешно чрез автоматизация и делегиране. Използването на интеграционни инструменти като Propars позволява на търговците да управляват множество глобални маркетплейси от един панел, докато логистични партньори като ShipEntegra автоматизират сложните процеси по доставка и митници. За бизнеси, които търсят напълно „hands‑off“ подход, e-export консорциуми като Exporgin или Mega Merchant действат като „Seller of Record“, поемайки цялата операция – от правното съответствие до управлението на продажбите.
По отношение на ключовите показатели (KPI) основният фокус трябва да бъде върху unit economics, а не само върху оборота, предвид променливите разходи в международната търговия. „Златното правило“ е да се поддържа нетна печалба на единица над 50% след приспадане на себестойност, транспорт, маркетинг и комисионни на платформи. Освен рентабилността е критично важно да се следят оперативни метрики като процент на върнати пратки – който може да „изяде“ маржовете чрез разходи за обратна логистика – и ревю рейтингите, които определят органичната видимост. Специфично за турските търговци възвръщаемостта на инвестицията (ROI) трябва да се изчислява като „инсентивно коригиран“ показател, защото държавата възстановява значителна част от разходите за маркетинг и комисионни. Така ефективната цена за придобиване често е много по-ниска от първоначалния разход.
В обобщение успешната e-export операция разчита на намаляване на риска чрез държавни грантове и оптимизиране на операциите чрез партньори като Propars и ShipEntegra. Ако един търговец успее да автоматизира работните потоци с помощта на тези инструменти и да използва държавните стимули, за да субсидира разходите, поддържането на нетен марж над 50% е ясен знак, че бизнес моделът работи ефективно.
На лично ниво: какъв е най-големият урок, който си научил от 2015 г. насам като e-commerce търговец и „community builder“ и какъв начин на мислене препоръчваш на основатели, които започват cross-border днес?
Уау, 2015 вече звучи като цяла ера в света на e-commerce! Ако трябва да избера един основен урок, той е, че „Изолацията е враг на растежа.“
В началото търговците пазеха своите стратегии като държавна тайна. Мислеха си, че ако споделят кой им е логистичният партньор или какъв маркетинг трик използват, ще загубят предимството си. Но като човек, който изгражда общности, научих, че глобалният пазар е твърде голям за дребна конкуренция. Когато споделяме знания – било то на следпарти на BES в София или по време на техническа dipTALKS сесия – ние не разделяме тортата, а я правим по-голяма за всички. Колективният интелект на една общност винаги се движи по-бързо от „самотния вълк“. Затова изграждаме платформи като DEX – за да институционализираме това сътрудничество.
Що се отнася до начина на мислене, съветът ми към основателите е прост: „Бъдете упорити относно крайната си цел, но гъвкави по отношение на пътя.“
Cross-border търговията не е права линия. Ще се сблъскате с митнически казуси, блокирани листинги или културни недоразумения. Ако сте твърди и негъвкави, ще „се счупите“. Ако имате agile начин на мислене, ще завивате навреме. Ако Германия не сработи, ще пробвате Румъния. Ако даден продукт се провали в Amazon, ще го преработите според стандартите на Amazon. Няма резултат? Тогава ще го тествате на собствения си сайт, ако напълно вярвате в него. Основателите, които успяват, не са задължително най-умните; това са хората, които могат да понесат триенето и да се адаптират най-бързо.
Така че не се страхувайте да стартирате преди всичко да е „перфектно“, да поискате помощ от общността и да продължавате да се движите напред. Светът чака вашите продукти!
Запознайте се със Синан на Balkan eCommerce Summit 2026
Мислите за разширяване от Türkiye към Балканите – или за свързване с турски доставчици и търговци? Чудите се как да използвате държавните стимули, да навигирате cross-border логистиката или да превърнете разговор на щанда в реална бизнес сделка?
Синан ще бъде на място, готов да сподели какво е научил от почти десетилетие изграждане на e-export екосистеми – от практични 30‑дневни „playbook“-и и marketplace стратегии до партньорствата, инструментите и промяната в мисленето, които наистина правят разлика за МСП, излизащи глобално.
Независимо дали сте турски търговец, който проучва Румъния, Гърция или България, балкански основател, който се интересува от снабдяване или партньорства с Türkiye, или просто искате да се свържете с човек, който е превърнал разговорите на Summit‑а в сделки с Щатите – намерете го. Тези разговори често се превръщат в партньорства.
🎟️ Вземете своя билет на balkanecommerce.com и станете част от изграждането на по-силни връзки в региона.
