Томас Катакис е експерт по outbound продажби, GTM стратег и автор на The Timeless Leaders с повече от 20 години опит в ръководенето на търговски екипи в Северна Америка, Европа и Австралия. Той е специализиран в изграждането на предвидими, базирани на данни системи за приходи, които помагат на eCommerce SaaS и B2B компании да навлизат в нови пазари с яснота, увереност и скорост.
Неговата експертиза е в това да превръща неизползвани активи – „заспали“ inbound лийдове, съществуващи клиентски профили и аудитории на конкуренти – в прецизно таргетирани outbound „двигатели“, които отварят врати, скъсяват продажбените цикли и скалират приходите без разчитане на догадки. Той комбинира дълбока търговска интуиция със съвременна автоматизация, стратегическо сторителинг позициониране, вдъхновено от древни лидерски принципи, и безкомпромисен фокус върху това какво реално конвертира.
Като Brand Ambassador на Balkan eCommerce Summit 2026, Томас носи ясен и остър поглед за това как основателите на SaaS компании от Балканите могат да се конкурират глобално – не като надхарчат по-големите играчи, а като ги „надмислят“. В това интервю разглеждаме какво наистина движи високоефективните търговски организации, най-честите заблуди около outbound-а и трите принципа, които всеки основател трябва да овладее, за да изгради скалируема go‑to‑market система през 2026 г.
Като Brand Ambassador на Balkan eCommerce Summit 2026, какво те накара да се присъединиш към тази общност и как виждаш своя опит в outbound продажбите и GTM стратегията да допринася за растежа на региона?
През последните няколко години балканският регион отбеляза впечатлящ подем в SaaS пространството. Все повече компании не просто иновират бързо, но и създават продукти, които могат да застанат рамо до рамо с водещи европейски решения. С узряването на тази екосистема outbound продажбите и добре структурирана go‑to‑market стратегия действат като „силови мултипликатори“: ускоряват видимостта, скъсяват продажбените цикли и помагат на екипите да „излъскат“ своята стойностна оферта за по-големи пазари, не само локално, но и на международно ниво.
Ако продуктът ви представя нещо действително ново, решава проблем по-ефективно или предлага изключително потребителско изживяване, outbound-ът става особено мощен лост. Той ви поставя пред силно квалифицирани потенциални клиенти, които са отворени към приемането на нови инструменти и оценяват свежи, диференцирани решения. Използван последователно, outbound-ът може значително да разшири клиентската ви база както в рамките на Балканите, така и далеч отвъд, отключвайки нови вертикали, географии и възможности, до които органичните канали биха стигнали за години.
Изграждал си предвидими, базирани на данни outbound системи за eCommerce брандове. Кои са ключовите компоненти на outbound „двигател“, който надеждно отваря нови пазари и ускорява придобиването на клиенти?
Ключовите компоненти на outbound двигател, който надеждно отваря нови пазари и ускорява придобиването на клиенти, се свеждат до четири взаимосвързани стълба:
a) Здрава инфраструктура от инструменти и автоматизации.
Скалируемият outbound се нуждае от стабилен оперативен „гръбнак“ – системи, които обогатяват данни, изграждат последователности за контакт, следят ангажираност и автоматизират повтаряемите задачи. Когато инфраструктурата е добре проектирана, екипът може да се фокусира върху стратегията, посланията и разговорите, вместо върху административна работа. Именно тук платформи като Instantly, Clay и съвременните CRM-и създават реален лост.
b) Таргетиране на правилния ICP (идеален клиентски профил).
Това е едновременно най-трудната и най-важната част от целия „коктейл“. Въпреки бума на търговски инструменти, идентифицирането и прецизирането на правилния ICP остава човешка дисциплина. AI може да ускори проучването, но все още не е на ниво, в което да улавя надеждно нюанси, вътрешна политика, „buying triggers“ или фини сигнали за добро съвпадение. Неподходящият ICP прави дори най-добре изградената outbound машина неефективна; ясно дефинираният ICP, от друга страна, кара всичко останало да „кликне“ на мястото си.
c) Интент и поведенчески сигнали.
Отвъд демографските и фирмографските данни истинската „магия“ идва от идентифицирането на хора, които действат по начини, подсказващи потенциален интерес – това са intent сигналите. Те могат да бъдат модели на наемане, промени в технологичния стек, потребление на съдържание, рундове на финансиране или видими отвън неефективности в процесите. Разбирането кои сигнали имат значение и как да се интерпретират изисква дълбока търговска интуиция. Тук истинският GTM стратег е безценен: той свързва продуктовото знание с пазарното поведение и знае как да открива купувачи още преди те да започнат активното си търсене.
d) Висококласен копирайтинг и послания.
Накрая, силният outbound разрязва шума. Това означава да излезете отвъд списъка с функционалности и да говорите директно за основния проблем, който продуктът решава. Ефективното послание опростява сложни стойностни предложения, резонира с ежедневната реалност на потенциалния клиент и създава любопитство, а не умора. Силният копирайтинг превръща комуникацията от “generic” шум в разговор, който има значение.
Когато тези четири компонента работят заедно, те изграждат outbound двигател, който не просто генерира лийдове, а систематично отваря нови пазари и ускорява придобиването на клиенти с прецизност и предвидимост.
В 20‑годишната си кариера в ръководенето на търговски екипи в Северна Америка, Европа и Австралия какви модели си наблюдавал, които отличават високоефективните търговски организации от тези, които се борят да скалират?
Високоефективните търговски организации са последователно успешни, защото оперират около три фундаментални компонента:
a) Компетентни хора, които наистина знаят какво правят.
Нищо не може да замени опита, преценката и инстинкта, които идват от реално прекарано време „на терен“. Ако основният ви екип все още няма тази експертиза, добавянето на повече хора, особено в подпомагащи роли, няма да реши проблема. Всъщност често го влошава. Повече хора без нужните умения създават повече шум, повече разминаване и по-голям управленски товар. Научих това по трудния начин: смятах, че наемането на повече хора означава по-бърз растеж. В реалност неквалифицираните назначения забавиха всичко и всеки техен напредък зависеше изцяло от моето време и насоки. Обучението е важно, но и скъпо – вашето време се превръща в тясно място. Без опитен ядрен екип скалирането е илюзия.
b) Доказан „gameplan“ и процес, тествани в реалния свят.
Хората са креативни и това е огромно предимство, но креативността без структура е хаос. Силният търговски процес действа като стабилизиращ гръбнак на организацията. Той дава на екипа ясен път, създава консистентност и гарантира, че успехът е възпроизводим, а не случаен. Можете и трябва да оставите пространство за личен стил, но гръбнакът трябва да бъде тествана поредица от стъпки, контролни точки и добри практики, за които знаете, че дават резултат. Без процес всяка седмица измисляте колелото наново.
c) Автоматизация и инструменти, които премахват триенето и позволяват скала.
Съвременните търговски екипи разчитат силно на инструменти и то с причина: те умножават изхода. Обогатяване на данни, последователности за контакт, lead scoring, репорти, анализи – това са все задачи, които могат да бъдат автоматизирани или полуавтоматизирани. И макар че инструментите сами по себе си не изграждат страхотен екип, те драстично увеличават ефективността на хората, които ги използват. Инструментите правят майстора по-силен, но само ако майсторът умее да ги използва. Овладяването на стека от автоматизации е критично, ако искате да растете, без да увеличавате броя хора пропорционално. Колкото повече можете да автоматизирате, толкова по-скалируема става операцията ви.
Когато тези три компонента – способни хора, доказан процес и правилните автоматизации – се съберат, те създават търговска организация, която не просто се представя добре, а се представя надеждно, устойчиво и в мащаб.
Много eCommerce основатели разчитат силно на inbound трафик и платени реклами. Кои са най-честите погрешни схващания за outbound продажбите и как една силна outbound стратегия може да трансформира модела им на приходи?
Първо е важно да уточним, че outbound-ът по същността си е B2B канал за придобиване на клиенти, а не потребителски. Затова той не е подходящ за e‑commerce брандове, които продават директно на крайни потребители, но е изключително ефективен за e‑commerce SaaS, където продавате софтуер на бизнеси, а не продукти на отделни хора.
Често срещано погрешно схващане е, че outbound означава „spray and pray“ – масово изпращане на generични съобщения с надежда нещо да „хване“. В реалността високоефективният outbound е точно обратното. Целта е да направите комуникацията си толкова релевантна, персонална и контекстуална, че за получателя да се усеща почти като inbound. Когато човек прочете съобщение, което говори директно за неговата ситуация, болки или скорошни действия, то се възприема по-скоро като топъл интро реферъл, отколкото като студен имейл.
Такова ниво на резонанс се постига само чрез „лазерно“ таргетиране и добре идентифицирани intent сигнали – поведенческите подсказки, че даден потенциален клиент вероятно ще се интересува от това, което предлагате. Сигналите и таргетирането работят заедно, за да оформят послание, което не изглежда случайно, а навременно и „по мярка“.
Силен outbound може да бъде трансформационен при навлизане на нов пазар, особено в нова държава, където имате малко или никакъв тракшън. Вместо да чакате месеци, докато inbound каналите наберат скорост, outbound-ът ви позволява проактивно да поставите решението си пред точно тези компании, които отговарят на вашия идеален клиентски профил. Правилно изпълнен, той се превръща в един от най-бързите и контролируеми начини да валидирате търсенето, да спечелите ранни „adopter-и“ и да изградите инерция на непозната територия.
Като автор на „The Timeless Leaders“ комбинираш стратегически сторителинг с изпълнение, ориентирано към резултат. Как eCommerce брандовете могат да използват сторителинга не само за брандинг, а като практичен инструмент за конверсия и задържане на клиенти?
The Timeless Leaders е книга, която свързва мъдростта на Древна Гърция с лидерските предизвикателства, пред които се изправяме днес. Тя показва как човешката природа, вземането на решения, конфликтите, егото и влиянието остават удивително консистентни през хилядолетията. Това, което прави книгата силна, не са само историческите препратки, а начинът, по който използва сторителинга като свързваща тъкан между миналото и настоящето.
Сторителингът е основният комуникационен инструмент на човечеството от праисторически времена, много преди писмеността. Първите хора са изобразявали истории по стените на пещери, за да учат, убеждават, предупреждават или вдъхновяват. Този инстинкт не се е променил. Мозъкът ни е „окабелен“ за истории: те ни помагат да осмислим информацията, да я запомним и да ѝ придадем значение.
В модерния бизнес и лидерство принципът е същият. Ако не използвате история, която имплицитно носи вашето позициониране, ценности и гледна точка, вие просто се сливате с шума в съзнанието на потребителя. Хората няма да ви запомнят и няма да знаят защо да изберат именно вас.
А когато няма ясно позициониране, едно нещо става основният фактор при избора: цената. Ако не отстоявате нещо, ако не заявите ясно своята роля в света на клиента, в крайна сметка се конкурирате на база цена, а не стойност.
Затова ясното позициониране, устойчивият сторителинг и последователното, настойчиво разказване на тази история са фундаментални за дългосрочния успех. Позиционирането казва на аудиторията какво отстоявате. Сторителингът я кара да го усети. Консистентността я кара да повярва. Когато трите са подравнени, изграждате наратив, който не само ви диференцира, но и издържа във времето – точно както уроците, предадени от Древна Гърция до днешните лидери.
За основатели и търговски лидери от Балканите, които искат да изградят предвидима, скалируема go‑to‑market система, кои са трите водещи принципа, които трябва да овладеят през 2026 г.?
За основатели и търговски лидери от Балканите, които искат да изградят предвидима и скалируема go‑to‑market система, има три основни принципа, които наистина трябва да овладеят до 2026 г. Тези принципи не са за „гонене на най-новите инструменти“, а за по-интелигентно използване на данни, лостове и пазарно знание.
a) Максимално използване на inbound данните в CRM-а.
Всеки inbound лийд, който не е конвертирал, не е провал, а данъчен актив. Когато бъде динамично обогатен, този профил се превръща в златна мина за outbound. Първоначалният му интерес вече ви казва какъв проблем го е грижил, кога и защо. Като добавите нови точки данни – растеж на компанията, промени в технологичния стек, наемане на нови хора, финансиране или смени в ролите – отключвате силни нови ъгли за повторен контакт. Това ви позволява да се обърнете отново към тях в мащаб, с послания, които са контекстуални, релевантни и навременни, превръщайки „заспалия“ inbound трафик в силно ефективен outbound канал.
b) Използване на съществуващите клиенти за изграждане на списъци от „lookalike“ компании.
Настоящите ви клиенти са доказателство за стойност. Те представляват компании, които вече са валидирали вашия продукт, ценообразуване и позициониране. Анализирайки техните фирмографски характеристики и поведение, можете да създадете списъци от компании, които споделят подобни черти: размер, индустрия, зрялост или операционен модел. Оттам обогатявате тези акаунти с правилните decision‑maker-и и влиятелни фигури и стартирате таргетирани outbound кампании. Този подход драстично повишава вероятността за конверсия, защото вече не гадаете – просто репликирате това, което вече работи.
c) Таргетиране на аудиториите на по-големи, по-утвърдени конкуренти.
По-големите играчи вече са свършили тежката работа по образоване на пазара. Техните последователи, потребители и публика са наясно с проблемното поле и активно консумират съдържание, свързано с него. Чрез „scraping“ и анализ на последователите на конкурентни решения, особено по-големи от вас, получавате достъп до топла, „problem‑aware“ аудитория. Outbound-ът тогава се превръща в средство за диференциация: представяте своята уникална стойност, по-остър фокус или по-модерен подход на купувачи, които вече разбират защо е нужна такава категория решения.
Когато се изпълняват заедно, тези три принципа превръщат outbound-а в прецизно управляван двигател за растеж. Те позволяват на SaaS екипите от Балканите да се конкурират глобално не чрез по-големи бюджети, а чрез по-умно мислене – използвайки по-добри данни, по-остро позициониране и силно умишлено GTM изпълнение.
Запознайте се с Томас на Balkan eCommerce Summit 2026
Мислите да изградите предвидим outbound двигател, за да навлезете на нови пазари? Чудите се как да превърнете „заспалите“ inbound лийдове в приходи или сте любопитни как сторителингът може да се превърне в практичен инструмент за конверсия, а не просто брандинг упражнение?
Томас ще бъде на място, готов да сподели какво са го научили 20 години в ръководенето на търговски екипи на три континента – от четирите стълба на скалируема outbound система и моделите, които отличават високоефективните търговски организации от тези, които застопоряват, до това как основателите на SaaS компании от Балканите могат да използват lookalike аудитории, последователи на конкуренти и CRM данни, за да се конкурират глобално.
Независимо дали сте основател, който се готви да скалира отвъд родния пазар, търговски лидер, който изгражда първата си GTM система, или просто искате да разберете как древногръцките лидерски принципи се прилагат към модерното управление на приходите – намерете го. Тези разговори често се превръщат в партньорства.
🎟️ Вземете своя билет на balkanecommerce.com и станете част от изграждането на по-силни връзки в региона.
