Stenik е технологична компания, която предлага висок клас eCommerce решения за ритейл и B2B. Една от основните цели на Stenik е да помага на българските търговци да бъдат по-конкурентни и ефективни в дигиталната икономика, адаптирайки софтуерни решения на световно ниво за техните локални нужди.
Стефан Чорбанов е създател и управител на компанията.
Димитър Димитров е партньор и консултант в Stenik от 2006-та г.
Има ли почва B2B онлайн търговията в България?
Димитър: От наша гледна точка бумът, който се случва в търсенето на eCommerce B2B решения от български търговски компании и производители е меко казано осезаем, така че е налице основната предпоставка за развитие на този сегмент. Последните 2 години оказаха много голямо влияние върху начините за правене на бизнес и дори по-закостенелите компании вече погледнаха върху този канал за продажби, за да оптимизират разходи и да търсят нови партньори.
Можем ли да се върнем стъпка назад и да обясните кога един бизнес модел се счита за B2B и как той се различава от B2C (business to client)?
Стефан: Простата дефиниция е, че B2B продажба е онази, при която продаваш на бизнес, а не на физическо лице. Това, разбира се, е възможно в почти всеки онлайн магазин, в който можеш да поръчаш и да поискаш фирмена фактура, но това не прави бизнеса B2B, а магазина B2B платформа.
Димитър: За да имаме истински B2B, то следва да са налице редица фактори, като най-характерно е наличието на индивидуални ценови условия за бизнес клиентите. Тук е добре да споменем и че има две направления в B2B – това да продавате на крайни бизнес клиенти (за които предоставяте определени преференциални условия, като дългосрочни партньори) и другото, в което продавате на дистрибутори, които след това реализират стоката към крайния потребител (който отново може да бъде фирма, физическо лице или и двете).
А къде сме спрямо останалия свят?
Димитър: Според актуални проучвания около 65% от B2B компаниите разполагат с платформи за онлайн търговия, с които да обслужват по-бързо, качествено и с по-малко персонал своите контрагенти.
Още по-интересен е фактът, че през 2021 г. този процент е бил около 50%. Това е огромен ръст за 12 месеца и ясно показва тенденцията, а тя е – повечето B2B клиенти не желаят да се връщат към поръчки по друг канал, веднъж докоснали се до удобството на B2B платформата.
Стефан: До тук с розовите очила. Подобна статистика за България няма, а тук процентът вероятно е поне 10 пъти по-нисък. Ние следим дигитализацията в ритейла, защото това е другият ни фокус и там вървим с около 5 години забавяне. При B2B, поради консервативността на бизнеса, очаквахме темпът да е по-бавен, но пандемията го изстреля много нагоре.
Какви са най-големите причини бизнесът да търси B2B решения за онлайн търговия?
Стефан: Оптимизацията на пов-таряеми процеси винаги стои в основата. Клиентите ни винаги започват с желанията си за минимизирането на поръчки по и-мейл, телефон, екселски файлове и ръчен труд, но запознавайки се с възможностите на системата причините нарастват. B2B про-дажбите зад граница например са фундаментална причина, защото на практика са невъзможни за повечето бизнеси без наличие на собствена платформа.
Димитър: Също така вносители например, които от години поръчват онлайн, просто знаят, че рано или късно и те трябва да го предлагат на своите партньори, за да не губят пазар за сметка на международни компании, които притежавайки B2B платформа могат да стигнат до техните клиенти.
Как се отразява наличието на такава платформа за бизнеса?
Димитър: Накратко: очакванията за дигитализиране на продажбите към бизнес контрагенти се оправдават.
Стефан: Скритите ефекти, които обикновено не са причина една компания да има нужда от B2B платформа, обаче са още по-интересни. Измежду тях можем да споделим за увеличена честота на покупки, активизиране на маркетинг активности към бизнеса и най-малко очакваната, но изключително важна – създаване на нови партньорства в страната и чужбина.
B2B системите обикновено са „заключени“ за свободен достъп, как точно те създават предпоставка за нови партньорства?
Стефан: Това беше валидно до-преди няколко години. С актуалните технологични решения е възможно платформата да е видима за всички потребители, но с ограничени права (например със скрити цени, наличности и друга сензитивна информация). Когато е изградена правилно, тя се индексира в Google и потенциалните клиенти лесно стигат до нея и генерират интерес.
Димитър: За нашите клиенти в началото наистина беше изненада, че създават нови партньорства благодарение на наличието на такава платформа, но това е очакван ефект, когато се предлагат интересни и/или конкурентни продукти и си няколко стъпки напред пред конкуренцията: на-правил си си труда да опишеш и листнеш своите продукти онлайн, настроил си процесите да могат да работят за поръчки по всяко време.
ПРОЧЕТЕТЕ ОЩЕ ... Как да изберем най-доброто бъдеще за предлагане на недвижими имоти? Вълкът, който променя бизнеса и живота ни завинаги Какво се случва, когато онлайн срещне офлайн пазаруването?
А какво ще кажете за пазара на софтуерни решения B2B търговия?
Димитър: В световен мащаб решенията зa eCommerce B2B са ентърпрайз системи на Adobe, IBM, Sales force, SAP и други. Само по брандовете, които споменаваме става ясно, че това са едни глобални решения, които нямат локализация за българия пазар и по-важното – не са по джоба на българския бизнес. В България, пионерите сред онлайн B2B търговците са компании, които със собствени ресурси са изградили системи за тяхно ползване. Сами разбирате, че това е по силите на много малък процент от компаниите.
Стефан: В годините сме виждали и решения, в продължение на ERP система, които се опитват да изпълняват тази функция – по-често обаче резултатът не е бил добър. Виждали сме и изцяло custom разработки, които са застинали във времето и не могат да отговорят на технологичните, маркетингови, мърчандайзингови и всички останали изисквания, които вече има пред една такава система.
Димитър: На фона бройката решения за “класически” онлайн магазини, тук алтернативи липсват и това е и нашата причина да инвестираме в тази посока – както в технология, така и в ноу-хау.
Можете ли да посочите някои важни функционалности в B2B платформите за онлайн търговия, които решението на Stenik покрива?
Стефан: Бизнес акаунти и под-акаунти (за компании с множество офиси), одобрение на поръчки от мениджър, индивидуални ценови условия за всеки отделен бизнес контрагент, различно портфолио продукти за различните клиенти, кредитни лимити, рестрикции на методи на плащания, на методи на доставка…
Димитър: Списъкът може да е много дълъг, но да не забравяме и пълната синхронизация с ERP системата на клиента, която често е първоизточник на част от данните.
И все пак, ако трябва да изтъкнете ключово предимство на вашето решение, кое би било?
Димитър: Наричаме го All-in-one – с нашето решение не е нужно да се поддържат отделни системи за B2B и B2C. Бизнеси, които ползват и двата канала за продажби могат да се чувстват наистина привилегировани.
Стефан: Не трябва да се забравя и къстомизируемостта на системата и възможността за връзка с множество външни софтуери, което е предпоставка ключовото предимство за конкретния бизнес да е решаването на някой от големите му проблеми във веригата на доставки например.
За контакти:
0886 783 645, 02/ 859 33 12
sales@stenik.bg, www.stenik.bg
